突如其来的新冠肺炎疫情打乱了全球经济发展的脚步，据IMF预测，今年全球经济将萎缩3%，将是上世纪30年代大萧条以来全球面临的最严重的经济衰退。其中外贸市场深受影响，许多以出口为主的外向型企业都被疫情拖住了脚步，“出不去，进不来”，经营受损。为了应对疫情带来的经济难题，我国提出“以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进”的新发展格局，国内企业纷纷利用此机会淘汰落后产能，优化产业链布局，向更尖端产业领域转型升级。企业加速从劳动力密集型产业向高端制造升级，创造新的产业链竞争优势和全球产业链体系，这对于外贸企业来说也不失为一个重新调整布局的机遇。
LED显示应用行业亦不例外。LED显示屏作为非防疫必需品，在新冠疫情蔓延全球的背景下，出口市场基本处于停滞状态，因此，国内市场成为重中之重。国内市场作为全球显示产业最主要的应用市场，竞争日趋白热化，要想在国内市场谋得一席之地，就必须在产品、渠道、价格等方面做出一定的调整，今年众多企业更是聚焦渠道，期待以渠道拓展决胜国内市场。然而，就渠道发展策略而言，国内企业的渠道布局多追求数量，常因低价让利引起恶性竞争，不但会损害企业自身的利益，还会让终端用户蒙受损失。至今，诸多企业尚未寻找到正确的出路，如何更好地进行渠道布局和管理，国外企业如巴可和三星的经验值得一鉴。
“In Country for Country”
(在一国，为一国）
巴 可
巴可（Barco）一直都是世界专业市场上颇有建树的视频和显示解决方案供应商，这很大程度上得益于巴可的ICFC市场战略，即“In Country for Country（在一国，为一国）”。针对不同国家、不同用户的需求，坚持以结果为导向，以至诚至信和客户至上为精神核心，将本地化运营策略贯彻到底。所谓“结果”，巴可定义为向终端所提供的产品和服务。在过去的几年里，巴可已经从一个“技术规格”供应商成长为一个可靠的合作伙伴。
从市场规模和效益上看，中国和印度是巴可除比利时之外的主要目标市场。
在进入中国市场初期，巴可以宣传产品概念和视频显示新趋势为主，2013年起，根据“在中国，为中国”的理念，巴可逐渐加大对本地市场的了解，推出适合本地市场需求的相关产品。由于文化、使用习惯等的差异，巴可了解到中国市场对会议室的要求与西方有所不同，客户更关心的是高品质、稳定和简单易用，需要解决的痛点在于会议的无线协作。根据巴可的调研，目前中国市场上有AV设备的会议室大概超过500万个，但拥有无线协作功能的会议室占比较少。随着一二线城市的企业、学校、医院等的发展，这些地区将在未来三年内形成井喷效应，预计到2024年，在一二线重点城市无线协作的覆盖率可以达到50%。这意味着巴可会将渠道中心放在一二线重点城市，通过可立享（ClickShare）在无线会议协作领域的突破，引领新的行业趋势，吸引越来越多的伙伴加入进来。
此外，中国幅员辽阔，为了更深入地了解本地客户需求，巴可把可立享的总代理模式调整为区域代理模式，同时开发优质的系统集成商客户群去推动整个市场的认知。巴可不仅在产品、品牌和投入上帮助渠道伙伴推动市场，还建立业务拓展团队，配合合作伙伴，直接对接垂直领域的重点终端客户，甚至在售后服务方面，专门建立研发团队，提升代理商的专业度和沟通能力。
可立享无线同屏器
而在印度市场，巴可秉承“在印度，为印度”的服务理念，将着力点放在企业、娱乐和医疗三大垂直领域。德里机场、北方邦警局、PVR院线、INOX、医院和许多企业都在使用巴可的视频和成像解决方案。巴可在印度拥有强大的渠道支持和广泛的合作伙伴培训计划，定期为分销商和代理商举办培训课程，确保信息传递的一致性和产品发布的公平性，以避免合作伙伴之间相互侵权。
印度Sheela Foam公司使用巴可会议系统培训
巴可通过自建系统为集成商和经销商提供服务，例如，每个季度与经销商签署一次维护计划，为其提供所需的服务，由此还可区分正在积极合作的伙伴与尚未积极合作的伙伴。
渠道伙伴也为巴可提供重要的需求信息。其实，巴可在印度起初并未注意到教育和会议需求，随着越来越多渠道伙伴向巴可反馈信息，巴可开始重视这些需求，并推出以虚拟课堂为主的教育平台以及基于订阅的控制系统Overture，这两个平台反之也为巴可打开了市场的大门。
巴可的营销观念已从利基市场为主转向“每个人都是客户”，市场动态发生变化，渠道需求也会有所不同。巴可已经在这条路上走了数年，效果也可见一斑。如今全球经济开始逐渐进入存量时代，在这样的挑战下，只有与地区市场需求相符，才可以寻到合适的定位。作为跨国公司，巴可“在一国，为一国”的策略值得肯定。
合作伙伴是关键
三 星
三星电子是三星集团旗下最大的子公司，在LED显示应用领域，三星一直以领先者的身份出现在行业内，面向市场提供高质量的LED产品和服务，满足用户需求。自2015年发布高画质小间距LED产品以来，三星在产品方面不断推陈出新，2017年发布LED HDR，2018年发布第一款用于影院的LED产品Onyx，2019年发布The Wall系列中的Micro LED显示屏，无一不在全球范围内引起轰动，对此，其过硬的渠道资源优势功不可没。
为了最大限度发挥产品优势，三星在早期便形成了由厂商、分销商、零售商组成的统一的垂直化营销体系，实行集中控制的网络化专业管理。2003年末，三星对渠道模式做出重大战略调整，依据“渠道扁平化”原则，将渠道细化为大批发商、零售联盟、区域联盟、行业大客户部、连锁大卖场等5大类，并针对不同类型的渠道提供“点对点”的支持。目前，三星在韩国、中国、日本、新加坡、美国和德国6个国家设立了总部，分管各大洲的三星业务。区别于大众产品的渠道下沉策略，针对Micro LED产品，三星另外准备了“大招”。
第一招：强强联手，精准布局
三星的The Wall产品具有高质量、高品味、奢华的特点，面向奢侈品、高端会议、展演、汽车设计、控制中心等市场。针对不同的市场，三星与不同的企业进行渠道合作，实现精准布局。
提及“高端奢华”四个字，首先浮现在脑海中的必然是欧洲——众多奢侈品牌的发源地。针对这一广阔的高端市场，三星选择世界最负盛名的百货公司哈罗德（Harrods）作为体验中心和零售合作伙伴。哈罗德实体商店占地2公顷，有330个部门，零售空间达10万平方米，专售高质量的奢侈品，净利润平均每年超2亿英镑。定价不菲的The Wall系列产品在哈罗德出售，既能为哈罗德带来更丰厚的利润，也能让三星的零售成绩实现跨越式的突破。
除了零售外，三星还与意大利奢侈品牌Colombo合作，在2019年巴黎时装周首日推出The Wall Luxury系列电视，并且在接下来的几日内，与其重要合作伙伴Bond Technology Management公司携手，在摩纳哥游艇展（MYS）上展出该系列产品。三星电子影像显示事业部执行副总裁Seog-gi Kim先生表示，The Wall Luxury系列电视独树一格，融合最新的设计与技术趋势，专为奢华的生活形态而打造，对于渴望将超凡视觉体验融入豪宅或超级游艇等生活空间的消费者而言，此产品堪称最完美的选择。而时装周和MYS不仅囊括时尚和超级游艇高端人群，还可以吸引全世界的目光，三星在欧洲的合作所激起的浪花之大可想而知。
三星The Wall Luxury电视在摩纳哥游艇展（MYS）上展出
针对难以突破的日本商显市场，三星则借助日本最大显示屏解决方案提供商NGC之力，于今年9月15日发布了两款新商业版本（型号分别为IW012J和IW016J）。由于NEC和夏普等日本本土厂商尚未发布先进的LED显示屏解决方案，且SONY主要定位于高端住宅市场，价格高于三星，三星在竞争中脱颖而出，开始为NHK、朝日电视台供货，在日本商显市场上成功找到了立足之处。
在中国市场上，大屏显示控制系统供应商纬而视、以音视频为核心的物联网产品与解决方案提供商鸿哲、智慧物联网会议室解决方案提供商麦尔等公司在会议、顶级协作中心、调度指挥中心等应用场景上具有丰富的成功经验，他们同时为多个国际品牌代理产品、研发设计方案，在国内外拥有一定的品牌影响力。三星与这些公司建立起了合作关系，通过他们拓展市场。纬而视甚至为三星The Wall专门成立了一个分公司——上海纬而视明帜科技有限公司，单独运作，把三星The Wall产品放在业务组合里的最高端，以华东为立足点，以全国为目标进行拓展。
三星携手纬而视于上海召开新品发布会
实际上，三星的LED显示战略，不仅仅体现在Micro LED一个高端产品线。2017-2018年间，三星在影院LED大屏上的突破，更是“前无古人”、“现无友伴”。自2017年6月，三星在韩国乐天电影世界塔揭开了三星onyx LED电影屏幕面纱之后，该款电影屏便陆续在泰国、印度、中国、美国、德国、奥地利等16个国家销售安装，其名声顿时响彻全球。
通过初步梳理，三星The Wall渠道合作伙伴画像大体如下（点击图片放大）：
第二招：产品和品牌助力渠道通关
三星的“强强联手，精准布局”并非一蹴而就，作为一个外资品牌，三星打入世界各国市场的前提和保障就在于其强大的产品优势和品牌优势。
三星The Wall产品对品质的追求贯穿每个细节。从产品系列名称开始，三星以音乐史上极具迷惑力和想象力的专辑《The Wall》命名。《The Wall》造就了摇滚黄金时代的代表性乐队平克·弗洛伊德（Pink Floyd）的顶峰，镌刻着颠覆和传奇。三星以此命名，正是对这款产品寄予了“颠覆旧理念，开创新时代”的期待。而正如三星所期待的那样，The Wall产品已在显示行业留下浓墨重彩的一笔。
该产品在硬件上采用最佳组件确保一流品质，技术上更专注于色彩处理、算法、专利的应用，搭载自发光和模块化技术，画面显示通过成百上千万可以自主发光的红、绿、蓝色无机微型化LED芯片形成，通过人工智能增强技术、量子高动态范围技术和高峰值亮度，打造出色彩饱满、画质清晰、还原度高的视觉效果，还可根据需求实现尺寸自由、比例自由、分辨率自由，提供沉浸式的观看体验。
三星LED显示屏色彩对比
三星把产品做到极致，很难不在市场上引起关注，即使定价再高，也会被认为是品质和品牌的象征。既能保障品质又能获取利润，越来越多的企业以成为三星的渠道商为荣。
除了经济方面的计划，三星还发起并参与了众多项目，为企业树立了良好的品牌形象，创造了社会价值，例如成立三星生命公益基金会，提供儿童保育、老年护理、心理健康等项目；制定生态管理2020中期路线图，开展环保活动；参与中韩两国大熊猫研究项目；与中国社会科学院成立“中国企业社会责任研究基地”，向中小企业开展“企业社会责任公益培训”等。三星的一系列公益项目，在扩大了自己品牌号召力的同时，也带动其合作伙伴甚至更多的企业投身到履行社会责任的行列中，提升了合作伙伴的社会责任感。如此一来，三星在开发新伙伴、获取对方的信赖和忠诚度的道路上更一帆风顺了。
“他山之石，可以攻玉”
在LED显示应用市场上，并非只有巴可和三星获得成功，其他国外企业如索尼、达科、科视等在推出产品时同样成为众人关注的焦点。纵观这些企业，他们往往专注于提升产品品质与品牌价值，从产品的外观到产品的内涵，从品牌的树立到品牌的宣传，他们追求独特性、创新性以及优质性，并以此发掘和精选渠道资源，建立独有的渠道资源管理体系。
反观国内企业，由于国内LED显示应用产品同质化现象严重，缺乏独特性，多数企业开发渠道的方向大致相同，无法精选、优选渠道；且国内渠道资源稀缺，为了争抢渠道，积累数量而非质量，价格战屡见不鲜，恶性竞争泛滥，渠道与产品的契合度愈发降低，进而派生出各种各样的问题。而在“走出去”的过程中，受惯性思维支配，企业常常习惯于将国内的做法直接复制到国外，导致“水土不服”，得不到国外市场的认可。
“他山之石，可以攻玉。”国内LED企业可以借鉴巴可、三星等国外企业的策略解决目前在渠道方面存在的问题。
首先，从根源上补齐产品和品牌两块短板。强强联手，首先要成为“强者”。为了避免产品被复制进而渠道被复制的情况出现，企业需要不断提高产品品质，通过创新增强产品的独特性，以产品品质带动品牌升值，从而进一步完善渠道布局。目前国内企业如利亚德之所以具备强者实力，是因为其严格按照国际高标准研发和生产产品，提升价值，也因此在国内外市场上得到渠道商的认可。
其次，合理设计渠道，寻求良好的合作伙伴关系。渠道是整个营销的关键环节，需要长期进行战略建设，需要不断根据市场的变化进行完善和创新，有针对性地进行渠道规划，调整渠道的长度和宽度。抛弃“广撒网”的观念，根据具体目标，精准选择合作伙伴，例如有地域优势的合作伙伴，可立足本地，更好地服务于本地企业；而有行业经验的渠道合作伙伴，可在同行业内高效复制。在渠道合作中，既做好对渠道成员的管理，防止内部冲突和窜货，又为其提供相应的支持与帮助，增强信息传递的对称性，维护双方利益，朝着双赢的目标迈进。
再者，树立全球视野和国际眼光，让品牌“走出去”，如积极参加国际展会，与国际品牌建立合作关系等。可以看到，国内一些领军企业已经迈出了国际化的步伐，例如洲明和巴可在相互考察了一年多之后，终于在2019年成功从竞争对手变成战略伙伴。通过战略合作，洲明借助巴可在解决方案、图像处理、全球销售网络等方面的优势，使公司在控制室市场、AR/VR市场、医疗市场、电影市场等专业LED显示屏领域实现快速发展，依托巴可在中高端视听领域成熟的资源，快速进入欧美市场，深拓海外市场，减少大环境因素对海外市场的影响。
此外，随着移动互联技术的飞速发展，线上渠道日益增多，尤其在疫情的影响下，做好线上渠道的建设与全渠道的统筹显得尤为重要。拓展线上渠道，设立线上渠道生态系统，为合作伙伴同时提供线上、线下的技术支持和策略指导，通过线上案例、场景应用的生动展示塑造品牌形象，加强宣传，吸引更优质的潜在渠道伙伴，与国外市场保持联系，为国外市场孵化做准备。
如今中国已成为全球LED显示应用的大国，LED显示企业如林，在全球市场上的占有率超过80%，只要各企业致力于品牌和产品，共同推动渠道建设，促进渠道创新，未来中国LED显示企业将在国际市场上大放异彩。
图 | 巴可/三星官网
文 | 浦恩菱
