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竞争下的底线与操守---共话LED乱象下的冷思考

字体变大  字体变小 发布日期:2014-06-25  来源:广东福特斯照明  作者:福特斯  浏览次数:583
核心提示:LED价格大战,一直是行业的乱象,这使得LED价格由高价变得更为亲民。这对于拓展LED产业市场空间以及消费者角度而言,无疑是个好消息。但是在这场大战中,众多的LED企业注定要经受残酷考验和厮杀,才能在混战中获得胜利,笑到最后。这期间稍有不慎,就有可能马失前蹄,成为LED“大鱼”嘴中的“小鱼”。

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专访广东福特斯照明有限公司董事长王功杰

     一向热闹的LED行业,从来都不缺少话题。近日,有网友爆料称,台湾某知名封装企业为抢占市场,不惜找托“打肿脸充胖子”:其在全国巡回召开的每周一次的经销商订货会,号称每次订货会上百万的订单都是找托“托”出来的。该网友的爆料很快在网络上扩散开来,而网传的如此赤裸裸、无操守的行销手段,一时间,成了业界议论的热点。而最近频频出现于各大展会,且招商状况良好的福特斯主流LED也再次成为行业的焦点。
 
    责任:坚持底线
    当前,LED江湖虽处于弱肉强食、诸侯纷争的“战乱时代”,但市场规模的扩大已成必然趋势,在大局未定的形势下,从产品、品牌到渠道都存在无数的可能性,不同的企业有不同的战术“攻城略地”,福特斯的做法始终如一:“不打价格战、不促销、不打折,只做独家代理,在产品、品牌、渠道推广上坚持原则、坚持地线,仅此而已,这算牛吗?”王功杰如是说。
    不打价格战
    LED价格大战,一直是行业的乱象,这使得LED价格由高价变得更为亲民。这对于拓展LED产业市场空间以及消费者角度而言,无疑是个好消息。但是在这场大战中,众多的LED企业注定要经受残酷考验和厮杀,才能在混战中获得胜利,笑到最后。这期间稍有不慎,就有可能马失前蹄,成为LED“大鱼”嘴中的“小鱼”,为LED产业发展壮烈成仁。福特斯的价格策略从始而终运用的是全国统一售价的机制,绝不摊上“价格战”这趟浑水,并坚信良好机制是企业长久发展的良策。
   不做“托”出来的营销
    照明行业另一个乱象便是“人气托”出现,可谓“采购团、观摩团、巡演团、团团出现,高峰会、论坛会、技术会、会会营销”。
业内资深人士这样描述照明行业的“团”和“会”:一个50人的团,其中企业工作人员5人,媒体从业人员10人,各路领导嘉宾10人,各路行业探子5人,老婆孩子情人5人,闲着无事散心旅游者5人,“学习深造”者5人,潜在目标群体仅为5人,且这5人在当地市场仅是二三流类客户。据了解,参会人员大都被安排会议讲座、答谢晚宴、产品参观等活动,大都走马观花,部分企业通过“人气托”、“买家托”,如此以来,人太多、牌太杂、招太乱,一二线客户谁有时间瞎折腾?
    对于此现象,王功杰认为:找“托”只是昙花一现,企业逞一时之快。即便客户被假象蒙蔽堕入“托”的漩涡里,当他们醒悟的时候,往往换来的结果就是脱离企业,甚至与企业决裂。虽说商场如战场,但在这战场上,我们宁可多一位朋友也不愿意时刻增添敌人,所以福特斯不考虑“托”出来的营销。此外,企业考虑的是长远发展,是客户心悦诚服的合作,最终客户会偏向于稳定而长久的合作关系。
在品牌运作上,区别于传统照明的操作手法,福特斯不雇佣操盘手进行全国各地,数量频繁的开招商、分销大会,在行销方式上也不以买赠、打折、铺货等传统手法操作,更不采用“人气托”、“买家托”的行为开拓市场,只是打出了行业内无人敢提的代理商政策:100天内无条件退货;180天内增值6%换货。这对于厂家来说是骇人听闻的,但对于代理商来说,却是喜闻乐见的好政策。王功杰表示:厂家与代理商能走在一起,通俗一点说都是为了利益而聚,如果企业能好好维护其利益,代理商便会愿意一直支持企业。据悉,在维护代理利益上,福特斯比较明智,时刻要保持企业与代理商之间健康运作,所以绝对不麻木打折促销、疯狂铺货政策等。
 
      原则:只做独家代理
     经历传统照明战火洗礼幸存下来的照明企业,都已经积累自己的一片渠道“天地”,且各有所长。就渠道内容来看,商业照明、家居照明都是传统照明企业的擅长之处。渠道建设也好,品牌塑造也罢,与传统老牌企业相比,新锐品牌各有各的招,福特斯坚持只做独家代理。
对于独家代理,福特斯比较坚持:代理商一旦做了福特斯这个品牌,在合作终止之前,只能从一而终地做福特斯品牌,不能一店经营几个品牌,或者一代理商经营几个不同品牌的代理店。
国内不少知名品牌对于代理商“一店经营几品牌”的现象一般都采用睁一只眼闭一只眼的态度。但王功杰认为,既然企业下定决心要经营品牌,必须从各个对品牌产生影响的方面着手去抓。福特斯各代理店均是统一企业形象、统一装修风格,就连店内柜台、产品价格牌都根据企业形象统一制作。换个角度说,若店内同时经营其他品牌,首先就扰乱了福特斯的品牌形象。而更深一层的影响是,若其他品牌的产品出了质量问题,很容易会混淆视听,客户会误认为是福特斯店内产品问题,从而影响品牌口碑。而对于记者提出的代理商可否一人经营几个不同品牌的专卖店,王功杰回答道,不能把经销商拉上了船就完事,从握手合作的那刻起,企业就要保障代理店盈利。经营一个代理店所耗费的心思和时间不容小觑,若一人经营几个品牌的专卖店,心思放得太散乱,绝对不能保证代理店的销售业绩,这样不仅把品牌做差了,代理商到最后也做亏了,也就违背了合作共赢的初衷了。
 
    速度:平均3天开1家专卖店
    资料显示,美的照明2014年预计仅在湖南市场建设100家的专卖店。“松伟照明”在2014年的4月份的20天里,在云南、湖北等地开了18家店,目前在省会和地级市场的专卖店超580家,在同行中,福特斯不过平均3天开1家专卖店,在数量上要说牛,无外乎班门弄斧。但如今市场上的专卖店却“挂羊头卖狗肉”,业内存在大部分LED专卖店沦为“店中店”的乱象。此前,记者走访广西桂林、陕西西安、陕西咸阳等地县级灯饰市场专卖店时,就看到国内众多著名照明品牌店里出现多款完全不同风格、品类的照明和灯饰产品混搭的现象。可以说,专卖店不专、不实等现象在照明行业已相当的普遍。
    庆幸的是,在行业内仍有企业坚持“独家代理”,坚持开“独家”专卖店。只做独家代理的福特斯就从来没有妥协过,更从来没有失守底线与原则,并且从未动摇。如今,福特斯专卖店已开到英国曼彻斯特和马来西亚,并计划在这两个0地方开设分公司。
 
    结语:
    福特斯没什么牛的,只不过一直在坚持着企业该有的底线和原则,追求产品品质与长久发展而已。LED行业的热闹,已然形成“乱花”渐欲迷人眼之势。各种绞尽脑汁的品牌推广炒作,已让经销商和老百姓疲惫。而品牌建设是必要的,但是在没有做好产品和服务的前提下盲目炒作,不仅得不到期望的收益,还有可能沉得更彻底。可以说,那么多的LED品牌,经销商与老百姓可能搞不清楚到底谁优秀,但要指名道姓地说出几家差的却很容易。套用时下流行的一句话:LED虽好,做好不易,且做且珍惜!
    

 
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