深圳市云傲照明有限公司总经理 叶宗泽
如果按照以往的销售模式，很难去竞争，只有通过绑定下游客户，才能让自己更具竞争力。
深圳市云傲照明有限公司（简称：云傲）总经理叶宗泽表示：“在信息不发达的年代，客户资源非常宝贵，现在是互联网时代，信息量是原来的50多倍，就是说现在和客户联系上，已经是非常简单的事情。但是如何绑定下游客户一起对外竞争，是一件很难的事情。”
“因此，我的做法是我只服务客户，不服务订单。通过这种方式去与下游客户捆绑。”
LED照明世界记者:现在LED广告标识领域行情怎样？
叶宗泽：其实在整个LED广告标识行业我们还是有增长的，但是我认为大批企业做的还是低端产品，不注重产品质量，像在石岩这一片领域，有一大片都是小作坊，就是说广告标识他们原来都是在做滴胶模组，后面做注塑模组。
注塑模组确实是一个趋势，因为LED最怕的是日晒高温，如果你的LED产品产出来质量不行，就会出问题。现在滴胶模组向注塑模组在转变，我们公司做的就是注塑模组。
在我看来，广告标识光源未来的发展重点不外乎三个方面，第一个是光学；第二个是焊接；第三个是注塑，就是说不是原来那种滴胶的，它的形态已经变了，开始变成注塑型了。因为滴胶灌注的胶是环氧树脂胶，环氧树脂有两个最大的问题，其中一个最关键的问题是它不导热，所以说它对LED寿命会有影响。
现在滴胶模组向注塑模组在转变，像欧美发达国家已经完全转变了，国内的技术含量还没达到，现在大多还是低端的做法，而我们的做法一般来说是注塑、带光学科技，用恒流IC，这也是欧美国家的做法。
叶宗泽：如果把产品划分，滴胶模组属于第二代产品，注塑模组属于第三代产品，光学注射模组就属于第四代产品，目前市面上销售比较火热的还是第三代注塑模组，第四代光学注塑模组因为价格比第三代贵20%左右，因此，销量并不高。
目前，我们已经能生产第五代注塑模组，第五代注塑模组是“去电源化”，因为装在灯箱里面，你不能开电源，我们把电源内置。目前，我们为日本的客户设计的产品，就是“去电源化”的产品。
而且未来的产品在逐渐往智能化转型，我们现在提出的方案是“高端广告标识光源的解决方案”，我们是解决方案提供商，比如说我们可以设计一个软件和硬件相配合，可以检测出IE的电流是不是有问题，如果说给到我们的电流是这么多，假如它坏死了，我们就可以检测出来。同时我们可以检测电流输出有没有问题，这是我们现在在做的事情。
目前这种“智能化”产品，它最大的问题是这种智能化是封闭式的，我做我的，你做你的，不是一个平台式的智能，不是像一个桌子上到处都是插孔，而只有做到平台式的智能，它才能被扩展。现在大家做的都是封闭式，是行不通的。
此外，我们还有一个想法是未来用到物联网，就是希望我们的灯箱放在这里，能监控到人流，这个要用到物联网，因为大家现在投放广告都是盲目的，不知道客户到底是从哪里来的，如果说我们的广告灯箱，可以检测人流，那么就给广告公司提供一种真正意义上的价值。
LED照明世界记者：目前云傲市场重心还是放在国外市场吗？国内市场有没有建立销售渠道？
叶宗泽：现在云傲还是以国外欧美市场为重心，国内去年做了一年。在国内市场，我觉得我们做的是“摘帽子工程”，就是说在每个省我只选择五家客户，其它顾客我就不卖了。用一句话形象来讲，就是我“只服务客户，不服务订单”。
渠道是商业照明做的事，我们这个产品是工程级的，也就是我们需要的客户是工程客户，我们不采取经销商的方式，因为我的产品越级了，既然是帮品牌做代工，那么在国内我能够服务的是高端客户。
我们主要通过两种方式营销：第一种是通过协会，第二种是通过自媒体。像我自己是深圳市标识行业协会的一个策划组织者，我把材料供应商都聚集在一块，这是第一种方式。第二种是自媒体模式，比如说在微信上我们也有做营销。
我们给客户提供的是一种服务，而不是产品，因为产品只是服务的一种。我们的工程商到底需要什么样的服务？比如说他不懂这个工程里的光电怎么去配置，那我能给他提供售前、售中、售后的一些服务，产品只是服务的一种，我是这么理解的。
LED照明世界记者：目前在国内建立销售渠道，难度有多大？
叶宗泽：做渠道有几个问题，分别是办事处的建立和渠道的管理，这些是非常花时间和成本的。其实产品如果直接到终端客户手里，它的成本是很低的，但是你通过这种渠道，要经过你的办事处的话，营销费用很高。
我的国内渠道刚成立，有四个大区三个办事处。第一个是深圳，第二个是北京、第三个是上海，第四个是华中武汉，此外，还有三个办事处。
因为我的产品销售跟我的战略定位有关，不管是战略定位也好，产品定位也好，我们只卖高端产品，也就是说我的客户是有限的，一个省可能就两三个客户，我必须把办事处设在那里。
叶宗泽：我认为把股权释放给下游是把客户拽的最紧的一种方式，我们把下游叫做战略合作伙伴，不是简单地向他卖产品，我们把互相之间的一种博弈变成一种共赢。比如我找你买东西，你就说我贵，你明里不说我贵，暗地里也会说我贵，我们怎么把这种互相博弈的行为变成一种共赢的行为？
对于这个问题，我们有一定对策，第一就是“只服务客户，不服务订单”。不是说你愿意找我买东西我就卖给你，一样的东西你要先签个字，不签字我不卖。如果你和其他人签字，我就不卖给你了。这样我就和我的客户更紧密地黏在一起，具有排他性。而做订单型的企业，他们就只做订单，谁找我买我就卖，这样做客户黏度就低。
原来企业为什么建这么多办事处，因为他们原来得到的客户信息资源是非常宝贵的，现在是互联网时代，现在的信息量是原来信息量的50多倍。就是说你能够知道客户，或者说和客户联系上，已经是一件非常简单的事情。所以，你怎么捆绑客户，就是一件很难的事情。
而为什么要绑定下游客户？因为在我们这个行业，包括中国所有的工业产品，都处在产品过剩的状态，是供大于求的时代，所以你永远不要怕上游有什么问题，你要看下游买卖行不行。
LED照明世界记者：您对O2O的看法是怎样？
叶宗泽：首先我要告诉你两句话。“没有不好的行业，只有不好的企业”，这是第一句。第二句是“没有不好的模式，只有不适合自己的模式”。因此不是说人家在做电商，你也要去做电商。
照明行业分两大类的产品，工程类的产品和流通类的产品。我们做的工程类产品不太适合搞电商，当然也不是说流通类的产品都能搞电商，像那么长一支的日光灯管，就不太适合走电商那种模式。现在O2O模式在照明行业只适合少数企业去做，比如雷士、欧普。
叶宗泽：未来我会用互联网思维去做推广。我们的产品是工业产品，跟网店没关系。我欣赏的是互联网能够传播，例如在微信、微博等上面进行传播。品牌推广需要传播，当然，我只是在互联网上面推广这种品牌，但是我并不一定通过互联网来销售。
我们企业未来的发展，会注重四点。第一是专心，第二是专注，第三是专长，最后是专业。
它们之间是循序渐进的关系。首先只有专心才能专注。其次只有专注，你才能拥有专长。最后只有发挥专长，你才能成就专业，所谓专业就是专门从事某一个行当的技术规划或者它的职业，这个叫专业。
