请不要把我当客户
——丁董在2016年供应商大会上的讲话
2013年，我们的主题是：我们是同一个战壕里的兄弟，我们趴在一个坑里，准备占领敌人的阵地，你们应该能想象到那个场景，2014年的时候，我头脑一热，定下了公司的总战略——撒腿跑，因为那时候我们刚上市，然而今天我想问一下各位：同一个战壕里的兄弟，撒腿跑，你准备好了吗？ 2015、2016两年很快就过去了，我看到的现状是我们都没有跑起来，我认为我们的撒腿跑是能在2016年做到20个亿，但现在我们在十几亿徘徊三年了，而并没有跑起来，没跑起来的原因你们想过吗？
我总结过，然后发现只有我一个人在前面跑，虽然我说过我们是一个战壕里的兄弟，不是我一个人在战斗，但事实是我一个人跑得很快，回头一看，发现有个大胖子根本跑不动，还有穿高跟鞋的，她也跑不动，还有拖家带口的，也跑不动，还有那些懒蛋懒虫，以及队伍里那些毫无斗志的人，那怎么跑啊？
所以结果是，到今天艾比森已经在十几亿徘徊三年时间了，我想问的是你们准备什么时候跑起来？所以我在今年打算重新调整战略，我们不叫撒腿跑，我们现在定了一个大概的方向叫做稳步快跑，跑得稳一些、快一些，节奏感更强一些，请大家记住我们接下来的策略是稳步快跑。
2015年，我给大家讲过一个话题叫做互信互助，构建合作共赢的商业生态圈，去年我讲到了品质、商业游戏规则和其他很多东西，所以其实今天我不知道该说些什么，我想来想去，还是想非常坦诚地对大家说：请不要把我当客户。
这一点我以前讲过，我以为你们明白的，以为你们知道我们是同一个战壕里的兄弟，是一伙的，是一根绳上的蚂蚱，但后来发现不是，所以我再次跟大家讲一下，你们不要把我当客户。我们经营理念里面有个叫做“给客户创造最大价值”，那谁是客户，你想过没有？如果你们把我当客户的话，你觉得你们把原材料，把你们的灯、PC板、IC等东西卖给我，我把钱付给你，这事就结束了？我告诉你，我们是一个战壕里的兄弟，我给你们的钱不是我付的，最后消费我们产品的用户才是我们的客户，所以给客户创造最大价值这个理念希望大家能不断思考。
在座各位都是原材料供应商，你们认为你们在艾比森的产业价值链上到底处在什么位置？今天早上我毫不客气的，把我们两个供应商朋友请到我的办公室来，非常坦诚地和他们说了一点道理，后来也批评了他们，是什么事呢？我们在美国有个非常大的客户，这个客户是我们在中国的一个很强劲的竞争对手的第一大客户，我花了6年时间把这个客户拿下来了。上上个月他们下了2000多万的单，接下来还会有很多的单，结果我们上周收到了客户的投诉，说我们的排针接触不良。这个客户本来有意向下2亿的订单，对我们的规划有很大的影响，结果现在却因为我们的排针不良，导致客户很不满意，说在考虑是否会继续下单。
我把这两个供应商叫到办公室说，如果我们中国制造连个排针都做不好的话，这是一种耻辱，我们中国人真的连排针都做不好吗？这有什么难度？但我们中国人就是做不好，我们很多连接件必须从德国、瑞士、美国、日本进口，这让我思考我们真的做不好吗？那老板说其实我们能做，我问那为什么没做？他说现在行业竞争很激烈，每个客户的要求都不同，为了满足不同客户的需求，就不断地改，所以做出了很多种产品。我说我的理解中排针是个标准件，难道我们每个订单都要设计一个排针吗？你知道我们做不好这个排针最后的影响是什么吗？他说我知道损失很大。我说今天要开供应商大会了，如果你在场的话，我觉得你应该站出来给所有其他供应商道个歉，如果这2个亿的订单因你的排针不良而丢了的话，你知道国星要少卖多少灯吗？你知道诺瓦要少卖多少控制系统吗？你知道聚积少卖多少IC吗？你知道金威源要少卖多少电源吗？所以我们连一个小小的事情都做不好，竟然也不知道这做不好意味着什么，难道这意味着你少卖了一个排针吗？
商业本来是一件很美的事情，我最近在写一篇文章叫商业之美，在我的概念里商业是很美的，像一个漂亮的女人穿着一件她特别喜欢的衣服一样，像一道美味佳肴一样，很甜美。但是商业到了我们这里之后，到了中国的民营企业手里之后，已经被糟蹋成什么样子了？我有个理想，至少我认为艾比森公司在中国商业发展史上要干两件事情，第一，我们要让我们的员工感受到幸福，第二，我们要让艾比森成为一个标杆，去影响和改变这个糟糕的商业环境。
所以在我的理解里面商业是很美的，商业本质也非常简单——就是交换。你是放羊的，他是种大米的，放羊的人没有大米吃，种大米的没有羊肉吃，然后他们俩去做了交换，就这么一个简单的事情，但到了有些人手里，就把它变得特别复杂了，越来越复杂，复杂到要整天揣摩我们的采购人员在想什么、该给多少回扣，揣摩要用什么方法去围标。把这么简单的生意做得这么复杂，这是中国特色，我遇到过先把自己的事做好，而不是先考虑有多少利益。
商业有其自己本来的规律，这世界上万事万物都是有规律的，商业也有规律，仔细想一想就会发现这些规律其实很简单，但问题是往往我们不懂得去尊重自己，也不愿去遵守这些规律。
那么商业的规律是什么？为了给大家表述得清楚一些，我用通俗的词来表达。首先是诚信，诚信就是不说谎、不造假、不行贿。不说谎——凡是从你嘴里说出来的每一句话都是真实的，不知道你们能不能做到，我认为到今天为止我做到了，我说的每一句话都是发自内心的、都是真实的，但是有些话我可以保留不说的权利，我知道这真的很难，在中国这确实非常难。比如在某个大企业里面，很多人嘴里说的、心里想的和手里做的，都必须不一样，不可能一样，所以这些人都是扭曲的。
中国的法律我总结有三个特点，第一个叫严格立法，第二个叫普遍性违法，第三个叫选择性执法。行贿受贿五千元就能立案，法律还规定行贿和受贿同罪，一万块判一年，十万块判十年，现在有了新的解释，不仅对政府官员有要求，现在对公司，特别是上市公司也查得特别严，这叫做不作假、不行贿。千万不要给我们的采购人员回扣，不要想着用歪门邪道去经营商业，因为这是很危险的，千万不要这样去做商业，这样不仅破坏了商业之美，也破坏了最基本的游戏规则。
另外，商业的规律还有——不被骗，谁想要做商业的时候被骗？你有没有想过，你的采购人员和供应商之间有什么小动作，让你觉得被骗了，那是什么感受？商业的规律还有比如说被尊重，还有人都希望买到物美价廉的东西，还有我们都希望有一个好的体验，还有希望事情越简单越好，比如像我这样觉得很多事情简单到一句话能说清就最好了，简单到什么程度？
我的生活总结一下就是吃饭一碗面，睡觉半张床，没有坐过头等舱，也没有买过奢侈品。什么叫吃饭一碗面？我最喜欢吃面条了，就是我出差到哪，找个饭馆吃一碗面，可能五块、十块钱，吃了不饿就行，非得要去个大餐厅花两万块钱去吃饭吗？我觉得没有必要，能简单就简单。睡觉半张床，我在酒店住一周，不需要服务员打扫卫生，因为那一张床，我把那半边揭起来睡进去，第二天把它拉下来，第三天睡进去，第四天再把它拉下来，一向如此。这几十年我住酒店也从来不用酒店的毛巾和牙刷，拖鞋和睡衣也是自己带的。有的地方缺水的话，为了节约用水我也可以不洗澡，把手洗洗，脚洗洗，不需要浪费那么多的水。
其实生活是很简单的，简单就是美，你们想想是不是把很多事情都弄复杂了？艾比森人经营企业是带着一种使命去经营的，不是简单地为了赚一些钱。我年轻的时候很穷，但我一直认为如果我是为了养家糊口、过点小日子的话就太容易了，没有什么挑战，我是想影响和改变更多人的生活，所以才做了现在的事业，虽然也曾因为经营企业感到很辛苦，我也受过很多委屈，但是我一直在享受这种委屈，也觉得挺有意思的。
所以我们经营企业带着一种使命，不知道在座的各位有没有这种使命感，因为我们是一伙的，所以我希望你们是带着一种使命在工作，那你工作的感受是不一样的。
今天在这里再给大家提炼了一下这7个意识，我重提这7个意识，希望大家能把它们记住。第一个叫成本意识，每一颗螺丝钉、每一滴水、每一度电、每个员工的每一分钟时间，都是你的成本，也都是我的成本。对一个公司来说，你的员工的时间是最宝贵的资源，是你最大的成本，希望大家都能有成本意识。第二个是效率意识，我们讲速度和效率是制胜的关键，如果别人一个小时能干完的事情，你们要做两个小时，那你们公司一定是没有竞争力的。第三竞争意识，虽然市场竞争很激烈，但我们常讲竞争对手也是我们的合作伙伴，我们倡导公平竞争，反对我们的员工诋毁竞争对手。就像一个跑道上，4个人赛跑，枪一响，最短时间跑到终点的是第一名，这个第一名不是通过给别人使坏，把别人绊倒等歪门邪道取得的，有竞争意识首先要专注做好自己的事情。第四是法律意识，有一段时间我们要求我们供应商的老板要亲自在合同上签字，或者是有职业资格的律师来签字，因为我们发现很多老板都没有契约精神、没有契约的意识和法律意识。另外我想讲的还有品质意识、品牌意识和协作的意识，为什么我希望那两个排针的供应商能在晚饭的时候给大家道个歉，因为他们排针的问题，可能致使大家很多人产品都卖不出去，不要忘了我们是一伙的。
所以大家不要认为我是客户，把东西卖给我就完了，其实我是你的销售员。艾比森推崇小蜜蜂文化，原材料只是花粉，不是蜜，我们公司有1300个员工在全世界忙碌着在酿蜜，而我们不仅要酿蜜，还要把它卖出去，也要有人买，所以请不要给我们提供劣质的花粉，更不要在花粉里下毒，那样的蜜能卖出去吗？
所以，请不要把我当客户，我其实是你们的销售员。
