设为首页  |    |  广告服务  |  客服中心
当前位置: 首页 » 营销 » 成功案例 » 正文

营销真“功夫”:LED企业快速上位经验说

字体变大  字体变小 发布日期:2014-05-29  浏览次数:334
核心提示:今天中国市场的领先品牌是雷士,雷士并非最早的照明企业,最初的发展也并非依靠领先的技术和产品,而是依靠创新—渠道的创新。雷士是国内照明企业中最早导入品牌专卖概念的,渠道的创新使雷士从众多的照明品牌中脱颖而出。对于其他照明企业而言,仍然值得借鉴,通过创新(产品和渠道)来建立品牌,仍然是后发照明企业的正道。
 今年10月1日起,我国将禁止进口和销售60瓦及以上的普通照明用白炽灯。淘汰白炽灯已经进入倒计时,白炽灯退出留下的空白市场,无论是对于节能灯还是LED灯,都是一次史无前例的机遇,如何在这场行业变革中快速上位,成为品类领导品牌,既考验着厂家的生产研发能力,同时也是营销智慧的大比拼。
 
要有足够的财务储备迎接市场。我们对LED照明“爆发性增长”表示怀疑。首先,消费者不会特意将白炽灯丢掉,去购买LED灯。他们只有在白炽灯坏了,需要新灯来替换时才会去购买LED灯。鉴于LED灯的价格是白炽灯的10倍,主动购买就更难了。
 
中国的照明行业显然已经为准备迎接LED灯的销售大潮投入了大量的费用。但效果并不会在短期内显现出来,绝大多数消费者通常都会有“剩余”的白炽灯,不会再专门花很多钱去购买LED灯。在美国就是这样,即使消费者们认同从长期来看这是件利大于弊的事,但他们并没有将家里多余的白炽灯扔掉,替换成LED灯或者节能灯。
LED
 
当然,在很长时间后,消费者会逐渐用LED灯或者节能灯来取代白炽灯,毕竟这能节省非常多的能源。一个LED灯的耗电量只有同等白炽灯的1/6,并且寿命是后者的40倍。
 
如果再把灯使用中的其他费用计算进去,一个LED灯泡相较于同等白炽灯,每年能为美国消费者节省10至25美元的电费。但是大家都蜂拥而上将白炽灯替换了吗?在美国并没有发生这种情况,而且我们认为中国的消费者也不会这么做。
 
如果我们在中国运营一家LED公司,我们首先考虑的是要确保我们有足够的财务储备来等待市场的发展。过早地投入大量的营销费用将是个错误,最好还是先等市场发展起来。
 
聚焦于某个细分市场领域比全面涉猎要好。几乎在每个产品品类中都是如此。但是在照明产品中,还有另外一个考虑。随着越来越多的公司试图进入LED领域,分销将会是一个大问题。我们认为早期的LED销量并不会大,没有零售商会愿意储备两个以上品牌的产品。
 
因此,对一个LED公司来说,聚焦于某个特殊的细分市场领域或许是更好的方向。例如,专供超级卖场或许就是一个可行的方向。或者专供五金店,或者专供家居装饰商场。
 
如果公司没有资源启动一个大的营销活动,那么另一种可行方式或许就是为某个主流分销渠道生产“自有品牌”LED灯产品。虽然它的产品售价不得不比其他主流生产商的低,但LED灯本身售价就比其他产品贵,同类产品中较低的价格还是会对很多消费者产生吸引力。
 
当然,不同战略的选择也需要考量企业的行业地位和实力。通常情况下,只有实力强大的行业领导者,会采用收购方式封杀竞争对手,同时维持自己的主导地位。但这种战略在当前的LED行业似乎并不适用:绝对的领导者尚未出现,进入的企业和品牌又太多。
 
节能灯的机会在产业链的中游和下游。这是由节能灯的零售价格所决定的。举个例子,在美国,节能灯的价格与LED灯的价格相当,但节省的电费不如LED灯多。现在看起来,节能灯似乎成了昨天与今天之间的一种过渡产品。在过去,有很多这样的产品。
 
传真是邮件和电子邮件之间的过渡品。
 
宝丽来是胶片摄影和数码摄影之间的过渡品。
 
黑莓是传统手机和智能手机之间的过渡品。
 
混合动力车是汽油汽车和电动汽车之间的过渡品。
 
所以,传统节能灯企业必须要把握住LED或者其他新品类的趋势。从建立一个品牌而言,大多数传统节能灯企业要在上游找到机会并不容易:LED的上游产品—芯片等属于B2B市场,垄断性较强,同时与之前的商业模式也大为不同。
 
因此,在中游的产品创新,以及在下游的渠道和市场方面的创新会更有机会。
 
研发出更有区隔的产品是抢占LED品类的关键。新品类应该启用,如果一个品类本身已经不是新品类,那么启动新品牌的意义将大大降低。何时启用新品牌?除非已经有LED灯生产企业研发出具备强烈差异特点的产品,否则现在要建立一个强势的LED品牌已经为时太晚。LED早已经不是一个新概念了。
 
强大的品牌通常都是由于率先进入一个新品类而建立起来的。是关于这个新品类的最初的公关(以及这个品牌与新品类的关联)帮助建立起品牌。LED在今天的宣传都没有与市场上任何一个LED品牌关联起来,也就是说没有一个独立的品牌能够抢先占据这个品类。
 
但这并不意味着要建立一个强大的LED品牌已毫无可能。但公司的焦点必须放在研发出比竞争对手更新、更有区隔的产品。这就像苹果公司在推出触屏智能手机时做的一样。曾经市场上有很多智能手机,但苹果公司的iPhone是第一款触屏手机。
 
例如,三星称“昆腾”技术(QLED)优于LED。据该公司称,QLED显示器的生产成本更低,但性能比LED的更好,功率消耗是液晶显示器的1/5-1/10。虽然仍有待观察,但这就是能够建立起一个强大品牌的技术发展。在这个时候,企业就应该给这一新发展启用一个新的品牌名。
 
通过创新来建立品牌,仍是后发照明企业的正道。从全球来看,照明行业并没有产生很多领先的品牌。
 
爱迪生在1879年发明了灯泡,他同时也是通用电气公司的创始人之一。
 
两个全球领先品牌,一个是飞利浦(创始于1891年),另一个就是通用电气(创始于1892年)。
 
在美国,通用电气,以及飞利浦和喜万年(Sylvania,现属于西门子旗下)主导了照明行业很多年。在欧洲,几十年来飞利浦一直是市场领先者。
 
如果以史为鉴,没有哪一个相对较新的公司会突显出来成为市场领先者。为什么?因为消费者买灯时似乎并不太关心灯是什么品牌,他们只要能认出这个品牌并且价格合适就会购买。
 
从中国市场来看,却仍然有一些机会存在。今天中国市场的领先品牌是雷士,雷士并非最早的照明企业,最初的发展也并非依靠领先的技术和产品,而是依靠创新—渠道的创新。雷士是国内照明企业中最早导入品牌专卖概念的,渠道的创新使雷士从众多的照明品牌中脱颖而出。对于其他照明企业而言,仍然值得借鉴,通过创新(产品和渠道)来建立品牌,仍然是后发照明企业的正道。
 
【免责声明】本文仅代表作者个人观点,与搜搜LED网无关。本网站对文中所包含内容的真实性、准确性或完整性不作任何保证或承诺,请读者仅作参考,并请自行核实相关内容。所有投稿或约稿,一经采用,即被视为完全授权,本网有权在不通知作者的情形下,在本传媒旗下平台选择调用。
【版权声明】「搜搜LED」网所刊原创内容之著作权属于「搜搜LED」网站所有,包括在标题后表明(本刊)字的均属本刊原创并已刊登杂志的文章,本着信息共享与尊重原创作者的原则,转载必须注明来源:搜搜LED网或《LED照明世界》或《LED屏显世界》,如有发现在未注明来源的情况下复制、转载或出版,将追究其相关法律责任。
 
[ 营销搜索 ]  [ ]  [ 告诉好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 关闭窗口 ]

 
在线评论
 
推荐图文
推荐营销
点击排行
最新资讯
LED网 | 微信 | 关于我们 | 联系方式 | 使用协议 | 版权隐私 | 网站地图 | 排名推广 | 广告服务 | 积分换礼 | 网站留言 | RSS订阅 | 粤ICP备09180418号

©2014搜搜LED网版权所有  >

购物车(0)    站内信(0)     新对话(0)
 
顶部微信二维码微博二维码
底部
扫描微信二维码关注我为好友
扫描微博二维码关注我为好友